Нынешний год поставил перед металлоторговым бизнесом весьма непростые задачи. Если раньше благоприятная экономическая конъюнктура позволяла оставаться на рынке не самым эффективным компаниям, то сейчас на первое место вышла продуктивность.
Период отсутствия чистой прибыли привел к сокращению числа металлотрейдеров, особенно средних. По словам самих участников рынка, впервые чистую прибыль в этом году они смогли получить лишь в конце весны, а некоторые продолжали подсчитывать убытки до сентября.
Летом большинство крупных игроков рынка отметили рост объемов продаж, сравнимых с уровнем 2008 г. Как рассказал И. Чепенко, генеральный директор компании Брок-Инвест-Сервис, если в июле 2008 г. продажи составили 38 тыс. т, то в июле текущего года — 24 тыс. т. В настоящий момент этот объем увеличился до 26 тыс. т, что, согласно экономической модели деятельности компании в условиях кризиса, является линией безубыточности. А. Манченко, генеральный директор компании Металлсервис, отметил, что в пиковый месяц 2008 г. с трех московских баз было отгружено порядка 85 тыс. т продукции, а за период с июля по сентябрь 2009 г. среднемесячный объем продаж составил порядка 65 тыс. т.
С. Курапин, исполнительный директор А ГРУПП Промстройметалл, заметил, что в июле—сентябре 2009 г. объемы отгрузки металлопродукции превзошли аналогичный показатель за тот же период прошлого года примерно на 20%. В данном случае компания удачно воспользовалась конъюнктурой трубного рынка, который был достаточно дефицитным в эти месяцы. По словам В. Брайниса, генерального директора Ариэль Металл, летом—осенью его компания подтянулась по продажам до объемов 2008 г.
С. Гузаков, руководитель направления маркетинга и развития ТД ММК-Москва, посетовал, что объем продаж в сентябре текущего года составил порядка 22 тыс. т (продажи московского офиса, а также его филиалов в Туле, Санкт-Петербурге, Ярославле и Воронеже), тогда как в сентябре прошлого года они достигали 46 тыс. т.
Д. Тюряев, заместитель директора по развитию Сталепромышленной компании (СПК) в Московской области, рассказал, что столичный филиал снизил отгрузки продукции по сравнению с прошлым годом: если в сентябре 2008 г. они составляли 11 тыс. т, то в сентябре 2009 г. — всего 3,5 тыс. т.
При этом даже летне-осенний рост продаж не особенно радует трейдеров: по итогам года, по общему мнению, вряд ли хоть одна компания сможет получить чистую прибыль, так как убытки I полугодия не покрываются доходами II полугодия.
Такое положение дел заставило металлоторговцев продолжить работу над оптимизацией своей деятельности. Как известно, одной из серьезных статей затрат торгово-сервисной компании являются расходы на оплату труда. Соответственно встала задача сокращения непродуктивного персонала, повышения мотивации имеющихся сотрудников, автоматизации рабочих мест. Так, Брок-Инвест-Сервис сократил число работающих с 600 до 420 человек. В итоге, по словам И. Чепенко, было отмечено повышение эффективности деятельности: «Если до кризиса стоимость обрабатываемой тонны доходила до 550 руб., то сейчас она составляет 400 руб.».
Компания Ариэль Металл практически не изменила свой численный состав, за исключением складского персонала, так как внедрила систему пакетного учета, автоматизировала складирование и логистику. В результате снизилась себестоимость обработки тонны металла в пересчете на заработную плату: затраты по зарплате на тонну сократились на 40% по сравнению с прошлым годом. Кроме этого, данные меры позволили увеличить наценку продаваемой продукции, которая летом оказалась выше средней по предыдущим годам.
С. Гузаков рассказал, что в ТД ММК-Москва персонал сократили примерно на 20%. А нетоварные расходы на тонну в августе составили 453 руб.
Металлсервис сокращал персонал незначительно — примерно на 10—15% в начале года, однако летом, с ростом объемов отгрузки, компания вернула статус-кво.
ТиссенКрупп Материалс за период кризиса снизил число занятых примерно на 30% и сегодня насчитывает 212 человек. Также затраты были сокращены путем снижения арендных платежей: в четырех городах присутствия компания переехала на более дешевые арендные металлоплощадки.
Проводил реструктуризацию и московский филиал СПК. По словам Д. Тюряева, была изменена структура должностей топ-менеджмента и уменьшено количество сотрудников со 170 до 70 человек.
За время благоприятной рыночной конъюнктуры практика отгрузки продукции с отсрочкой платежа на рынке металлов стала повсеместной. И поначалу даже кризис не поколебал этих принципов. Однако при отсутствии в экономике реальных денег металлотрейдеры довольно быстро почувствовали пагубность подобной практики. И хотя до сих пор отгрузка «в дебиторку» используется некоторыми компаниями в качестве конкурентного преимущества при заключении какой-либо конкретной сделки, в долгосрочном плане такие компании стали группой риска. В итоге все больше участников рынка приходит к тому, что в нынешней ситуации лучше потерять в объемах, но продажи вести за «живые» деньги. Многие трейдеры ограничивают отгрузку с отсрочкой платежа административными методами. С проблемной «дебиторкой» ведется борьба при помощи арбитражей, судебных исков и т.п.
Серьезное внимание трейдеры уделяют размерам складских остатков продукции. В этом году оптимальный коэффициент оборачиваемости равнялся единице: практически все трейдеры старались оборачивать свой запас в пределах месяца, а по некоторым позициям и быстрее. Крупным компаниям удалось снизить свою дебиторскую задолженность в среднем в 1,5—2 раза. Однако мертвым грузом продолжает висеть невозвратная «дебиторка», хотя постепенно и ее объем удается снижать: приобретается жилье у неблагополучных строительных компаний, отчуждаются мелкие производства, транспорт, оборудование. Для трейдера это становится дополнительной головной болью, поскольку возникает необходимость реализовывать данное имущество, чтобы получить реальные денежные средства.
При этом все чаще возникает мысль о введении платного кредитования клиентов. Как, например, это сделала СПК. В московском филиале компании разработано и внедрено положение, согласно которому при отгрузке в дебиторскую задолженность прайсовые цены увеличиваются следующим образом: до семи дней отсрочки платежа — на 1%, до 15 дней — на 2%, до 30 дней — на 5%. По словам Д. Тюряева, данная установка методично внедряется в работу отдела продаж, и сегодня примерно 30% клиентов готовы платить за получение отсрочки.
Серьезное внимание трейдеры уделяют размерам складских остатков продукции. В этом году оптимальный коэффициент оборачиваемости равнялся единице: практически все трейдеры старались оборачивать свой запас в пределах месяца, а по некоторым позициям и быстрее.
Сложной для обсуждения темой уже давно является вопрос взаимоотношений с поставщиками продукции. Согласно мнениям трейдеров, в этом отношении практика работы российских и зарубежных производителей весьма серьезно различается. И крупнейшие отечественные трейдеры неоднократно призывали к тому, чтобы внедрять на нашем рынке иностранные технологии работы.
По словам В. Брайниса, за рубежом скидка для крупного трейдера у поставщика в среднем составляет 10%, по медленно оборачиваемой продукции доходит до 30%. В России же комбинаты на такие условия не идут. В итоге с учетом высоких кредитных банковских ставок металлоторговый бизнес становится бесприбыльным занятием.
В этих условиях поддержкой для трейдеров могло бы стать товарное кредитование. Так, В. Латышев, генеральный директор ТиссенКрупп Материалс, рассказывая о работе с европейскими поставщиками нержавеющих сталей, отметил, что при покупке металла компания производит лишь 10—15%-ную выплату (чтобы зафиксировать заказ), а остальная часть денежных средств оплачивается с достаточно большой отсрочкой.
Участники собрания высказались за необходимость внедрения этих схем. В противном случае трейдинг, как таковой, всегда будет зависеть от ценовых волн и конъюнктуры, а не от эффективности работы сбытовиков, логистов, маркетологов и т.п.

Подготовила Татьяна Игнатенко