участникам площадки. Например, у компании есть бесплатный сервис — «АТИ Водитель». Это система GPS-мониторинга, которая устанавливается через приложение на мобильный телефон водителя, чтобы общаться непосредственно с заказчиком, обмениваться документами, отслеживать статус грузоперевозки, обмениваться фотографиями, если с грузом возникли проблемы или все в порядке, и нужно это подтвердить и т.д. После завершения перевозки сервис предлагает пользователям ряд инструментов для анализа управленческих решений, что облегчает прогнозирование и дает возможности для оценки ключевых показателей эффективности. В рамках конференции «Электронная коммерция на рынке металлов» отдельным блоком выступили представители компаний, предлагающих участникам различные инструменты для повышения эффективности продвижения продукции через интернет. В частности, Е. Цыберный, директор по развитию компании Сайткрафт, перечислил типичные ошибки металлоторговых компаний, которые они допускают, когда стремятся выстроить свою digitalстратегию. По его словам, многие трейдеры выбирают неправильные показатели эффективности контекстной рекламы и поискового продвижения. Так, главными признаками эффективности является соотношение затрат и того, сколько целевых лидов получено и какое количество продаж было осуществлено. Соответственно, необходимо создавать сайты, которые являются эффективными инструментами в этом направлении. В том числе следует делать грамотный каталог продвигаемой продукции. Важно эффективно использовать CRM и на постоянной основе работать с имеющейся клиентской базой. Также он отметил, что трейдерам нужно правильно позиционировать свою компанию — например, указывать свои преимущества прямо на карточке товара, показывать, что компания существует реально, а также заботиться о своей репутации и следить за отзывами в интернете. Н. Строкова, ведущий продуктовый маркетолог IT-Agency, рассказала о том, какие выгоды несет проведение исследований при формировании В2В-стратегии. Так, именно в процессе исследования рынка, конкурентов и партнеров появляются различные инсайты. Например, эмпирически было выявлено, что в B2B принимает решение один человек, платит — другой, а пользуется — третий. Поэтому предложение для таких компаний надо строить таким образом, чтобы оно удовлетворяло всех. А предварительно сделку необходимо «подогревать снизу», то есть больше общаться непосредственно с теми, кто будет пользоваться продуктом, а только потом выходить на ЛПР. Кроме того, следует помнить о том, что в таких сделках очень важна экспертность: люди покупают у людей, и вклад конкретного канала очень сложно оценить, поэтому большое значение имеет омниканальность. Практически весь маркетинг в современных условиях представляет собой выдвижение и проверку гипотез. По мнению Н. Строковой, B2B-компании все чаще обращаются к глубинным интервью, чтобы найти сильные гипотезы. E WWW.METALINFO.RU 77
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgzNzY=